Diante das baixas taxas de juros, os 1,5 milhão de investidores inscritos na B3 tendem a crescer significativamente: um número cada vez maior de pessoas deseja conhecer melhor o mercado acionário para conseguir melhor rentabilidade. O desafio para o profissional de Relações com Investidores (RI) diante dessa mudança é: como se comunicar com um público que deve ser bem diverso do que ele interagia até então?

Até pouco anos, o RI tinha como público principal, e praticamente único, investidores institucionais e estrangeiros. Hoje, somente 0,5% da população brasileira investe em ações e, segundo estimativa da Levante, casa de análise independente, este percentual deve atingir 2,5% até 2025. E como os dados da B3 demonstram, o perfil é diverso do tradicional.

Jovens entre 26 e 35 anos se aventuram de maneira crescente e já representam 30,74% dos investidores; são 435.648 ao todo nesta faixa etária. Já as pessoas que têm acima de 66 anos representam o maior capital alocado (40,47%), mas em número de investidores o percentual é de 9,1%.

Somente observando estes dados, é possível perceber que o desafio de entender e adaptar a linguagem ao público interlocutor é complexo. O jovem começa a diversificar seu portfólio, enquanto os de mais idade já conhecem o mercado e têm um percentual elevado de ações em sua carteira de investimentos.

Obviamente o discurso para cada um deles é diferenciado, mas sabe-se que todos têm um objetivo comum: decidir entre uma ampla gama de opções qual o melhor ativo para alocar seu recurso.

Neste quadro, um profissional de RI deve pensar como cada um de seus investidores. Quais as suas preocupações? Qual a sua tolerância a risco? O quão bem eles entendem do mercado de ações? A partir de uma análise empática, se torna muito mais fácil explicar por que os papéis da sua empresa são a melhor opção.

Outro ponto importante é olhar para a jornada do investidor. Há uma diferença emocional muito grande para esse investidor se ele está pensando em aplicar pela primeira vez ou se ele está querendo calibrar seu portfólio.

Se ele está participando de uma call de apresentação ou entrou em contato com a área de RI, por exemplo, isso já dá uma pista importante sobre em que parte da jornada ele está, mas é fundamental adotar uma postura investigativa para compreender seus anseios e necessidades.

Pode ser que esteja pronto para montar sua posição ou que já tenha adquirido ações ou que esteja pensando em se desfazer do papel. A pergunta é o que se pode fazer pelo investidor está aqui? Saber o motivo pelo qual a pessoa está na sua frente facilita atingir o objetivo final.

O RI também precisa ser muito claro e didático para tirar dúvidas do investidor, pois nem sempre sua resposta é tão óbvia para o interlocutor quanto parece para ele mesmo.

É aí que entra a chamada “maldição do conhecimento”: a gente esquece como é não saber uma coisa depois que aprendemos. É como um médico que se comunica usando termos técnicos: não se trata de soberba, ele simplesmente esqueceu como era quando ele não dominava esses conceitos – e é preciso estar alerta para se comunicar de maneira que qualquer pessoa consiga entender.

Você explica de uma forma que seu sobrinho de 7 anos conseguiria entender? Se não, talvez você precise repensar a sua abordagem.

Não se trata da melhor rentabilidade, do menor risco e da melhor estratégia. No final, nada disso importa. O que importa é a perspectiva do seu investidor. É preciso ser muito sensato e empático no modo de apresentar as informações.

É preciso conduzir o investidor passo a passo na sua jornada. Entender o que ele precisa, o que ele busca e, que só então ele estará pronto para confiar o dinheiro dele no seu investimento.

ANDRÉ ARCAS é coach de palco - consultor especializado em técnicas de apresentação - da Arcas Treinamentos. Estudou direito pela USP, negociação em Harvard, Empreendedorismo e Inovação pelo programa Stanford Ignite e Storytelling pela IDEO, além de ser practitioner em PNL (Programação Neuro-Linguística) pela SBPNL. André já realizou vários treinamentos sobre como falar em público e treinou desde palestrantes do TEDxSãoPaulo até executivos de grandes empresas.